Три главные буквы бизнеса. (Спойлер: УТП)

Разработкой УТП крупного и среднего бизнеса занимаются специалисты. А малому и микробизнесу приходится обходиться своими силами.

Казалось бы понятие Уникальное Торговое Предложение общеизвестно в бизнес кругах. В реальности же большинство начинающих предпринимателей не только не имеют УТП своего дела, но и не понимают его сути. Поэтому напомню, УТП – это ответ на вопрос потенциального потребителя: «Почему я должен купить это?» В основе ответа лежит ПРЕИМУЩЕСТВО(а) товара или услуги.
Поскольку рынки переполнены, то считается нормой создавать «псевдо» УТП для однотипных продуктов. До появления соцсетей эта практика была особенно успешной, если у компании был большой бюджет на телерекламу. Можно было объявить продукт «йогуртом с полезными бактериями» и не важно, что все кисломолочные продукты разных ТМ их содержат. Важно лишь, кто заявил об этом первым, потратив на закрепление УТП за собой большой медийный бюджет.
С появлением соцсетей, беззастенчивая манипуляция несколько затруднена. (Тут хочется добавить: «Слава богу!»). Поэтому в 21 веке маркетинг продукта начинается не на этапе продажи, а с момента замысла.
Много работаю с малым бизнесом и вижу, когда есть реальное востребованное УТП и находятся правильные каналы коммуникации с аудиторией, то спрос возникает даже без особого креатива.
Рассмотрим базовые направления выявления или создания УТП.
1. Поиск своей ниши.
В 21 веке УТП должно формироваться на этапе стартапа. Идеально, задумывая бизнес, найти «голубой океан» – нишу, в которой у вас мало конкурентов. Но даже если рынок «красный» – высоко конкурентный – можно покреативить в поисках уникальности.
На момент возникновения сети студий «Експрес-манікюр» в Киеве было множество ногтевых сервисов во всех ценовых категориях. Но размещение маникюрных точек на пересечении потоков торговых центрах с обещанием обслужить прямо сейчас действенное УТП на перенасыщенном рынке.
У белорусских продуктов в Украине слоган «Молоко из молока». С точки зрения филологии это тавтология. И в соцсетях по этому поводу не раз появлялись ироничные посты. Но слоган оказался рабочим, потому что позиционирует белорусскую молочную продукцию как натуральную.
Еще несколько примеров:
– «Розетка» – украинский Amazon;
– курсы по самозащите по методике израильских партизан;
– «Безгрішна» – десерты, от которых худеют.

2. Объединение нескольких возможностей в одно продукте/услуге.
Уже никого не удивишь спортклубами, в которых есть еще и бассейн, и сауна. Но расширить полезность продукта или услуги можно и без больших вложений. Предлагаю пофантазировать.
Возьмем крафтового изготовителя игрушек. Изучим возможности игрушек для развития детей. Подумаем, какую сказку/притчу/загадку можно придумать в дополнение. Сказку можно написать от руки, лист свернуть в свиток. Вот у нас уже игрушка для развития интеллекта ребенка.
Обычный маникюрный салон?
Китайская медицина считает, что ладонь отражает все внутренние органы человека. Маникюр можно завершать небольшим массажем ладоней, основанном на Су-джок терапии. Пятиминутный массаж не будет иметь лечебного воздействия, но определенный прилив сил гарантирует. Обучить такой дополнительной услуге несложно, но это может приятно разнообразить клиентский опыт.
Еще несколько примеров:
– путешествие выходного дня в сопровождении фотографа;
– закрытый ужин от шеф-повара с тематической дегустацией вин;
– салон, в котором маникюр и педикюр клиентке делают параллельно.

3. Концентрация на потребности конкретной ЦА.
Супер успешный украинский проект «Ваш тренер» вышел на международную арену. Суть проекта: тренажёрный зал для похудения.
Интересно, кто из вас еще десять лет назад смог бы предсказать успех барбершопов? Салон красоты для мужчин, казался бесперспективным направлением. Задумайтесь, что бы вы могли предложить заведомо усеченной аудитории. Например, курсы отцов. Ваш вариант?
В 2019 году в супермаркетах появился ассортимент растительного молока, в этом 2020 году в магазинах появилось безлактозное коровье молоко. Может ваш продукт тоже окажется незаменимым для узкой ЦА и это и станет вашей прибыльной нишей?
Несколько примеров:
• тренинг адаптации детей и родителей первоклашек к школе.
• восстанавливающая косметическая маска после перелета.
• сеть минимаркетов «Подорожник».

4. Преимущество в экспертности.
Большинство представителей малого и микро- бизнеса не видят своей подлинной экспетности.
Однажды спросила у женщины, варившей мыло, в чем его преимущество. «Ну, оно же ручной работы», – услышала в ответ. Пришлось ее огорчить: «У нас на курсе еще три мыловара с такой же аргументацией, а за последние пять лет знаете, сколько десятков ваших коллег я встречала?» Начали искать именно ее уникальность. Оказалось, что она химик-технологи по образованию, а мыло начала варить, потому что у ее ребенка страшная аллергия на химию. У другой создательницы мыла оказалось бабушка – карпатская мольфарка. Третья закончила художественную школу, и ее мыло – маленькие произведения искусства, идеальные для подарков.
Надеюсь на мыльном примере вы поняли, что УТП через эксперность можно выстраивать не только на профильном образовании и наградах.
Несколько примеров:
– экскурсии по Киеву от писательницы Лады Лузиной;
– детский психолог – мать, воспитавшая пятерых детей;
– няня с медицинский образованием.
Очень люблю пример, уже ставший легендой. В 90ые годы рекламист спросил у производителя краски, какие объекты ею покрашены? Клиент буднично ответил: пусковые установки космодрома «Байконур».

5. Проявление лидерства
Знаете ли вы, что можете выпить кофе в экспрессо баре, входящем в тридцатку лучших в мире, не выезжая из Киева? ONE LOVE Coffee занял 28 место в списке Big Seven Travel, но большинство кофеманов Киева (не говоря уже об Украине) этого не знают.
Многие почему-то умалчивают о своем лидерстве. Например, Киев уже несколько лет как превзошёл все европейские столицы по качеству кофе, предлагаемого в кофейнях. Но об этом знает только узкий круг экспертов. А громко заявляю только я: «Киев – кофейная столица Европы!»
Моя любимая компания по обжарке кофе вошла в ТОП украинских обжарщиков. Но даже ее преданные клиенты об этом не знают. И таких примеров избыточной скромности я знаю десятки. Вот несколько фактов, которыми нам стоит гордиться, но нам об этом не сообщили.
«Покровская СЭС – вторая по мощности и величине солнечная электростанция Европы»
«Запорожская АЭС: самая мощная в Европе атомная станция»
«В Украине работает самая крупная в мире биогазовая станция».
Удивлены? Вы не знали этого? А теперь представьте, как много не знает о вашем бизнесе потенциальная ЦА.
После прочтения текста присмотритесь к своему товару (услуге). «Пощупайте» все пять направлений поиска УТП применительно к своему бизнесу. И ответьте на вопрос: в чем ваша уникальность, благодаря которой потребитель должен обратиться именно к вам?

40
Читайте также

Мои книги

Три главные буквы бизнеса. (Спойлер: УТП)

Разработкой УТП крупного и среднего бизнеса занимаются специалисты. А малому и микробизнесу приходится обходиться своими силами.

Казалось бы понятие Уникальное Торговое Предложение общеизвестно в бизнес кругах. В реальности же большинство начинающих предпринимателей не только не имеют УТП своего дела, но и не понимают его сути. Поэтому напомню, УТП – это ответ на вопрос потенциального потребителя: «Почему я должен купить это?» В основе ответа лежит ПРЕИМУЩЕСТВО(а) товара или услуги.
Поскольку рынки переполнены, то считается нормой создавать «псевдо» УТП для однотипных продуктов. До появления соцсетей эта практика была особенно успешной, если у компании был большой бюджет на телерекламу. Можно было объявить продукт «йогуртом с полезными бактериями» и не важно, что все кисломолочные продукты разных ТМ их содержат. Важно лишь, кто заявил об этом первым, потратив на закрепление УТП за собой большой медийный бюджет.
С появлением соцсетей, беззастенчивая манипуляция несколько затруднена. (Тут хочется добавить: «Слава богу!»). Поэтому в 21 веке маркетинг продукта начинается не на этапе продажи, а с момента замысла.
Много работаю с малым бизнесом и вижу, когда есть реальное востребованное УТП и находятся правильные каналы коммуникации с аудиторией, то спрос возникает даже без особого креатива.
Рассмотрим базовые направления выявления или создания УТП.
1. Поиск своей ниши.
В 21 веке УТП должно формироваться на этапе стартапа. Идеально, задумывая бизнес, найти «голубой океан» – нишу, в которой у вас мало конкурентов. Но даже если рынок «красный» – высоко конкурентный – можно покреативить в поисках уникальности.
На момент возникновения сети студий «Експрес-манікюр» в Киеве было множество ногтевых сервисов во всех ценовых категориях. Но размещение маникюрных точек на пересечении потоков торговых центрах с обещанием обслужить прямо сейчас действенное УТП на перенасыщенном рынке.
У белорусских продуктов в Украине слоган «Молоко из молока». С точки зрения филологии это тавтология. И в соцсетях по этому поводу не раз появлялись ироничные посты. Но слоган оказался рабочим, потому что позиционирует белорусскую молочную продукцию как натуральную.
Еще несколько примеров:
– «Розетка» – украинский Amazon;
– курсы по самозащите по методике израильских партизан;
– «Безгрішна» – десерты, от которых худеют.

2. Объединение нескольких возможностей в одно продукте/услуге.
Уже никого не удивишь спортклубами, в которых есть еще и бассейн, и сауна. Но расширить полезность продукта или услуги можно и без больших вложений. Предлагаю пофантазировать.
Возьмем крафтового изготовителя игрушек. Изучим возможности игрушек для развития детей. Подумаем, какую сказку/притчу/загадку можно придумать в дополнение. Сказку можно написать от руки, лист свернуть в свиток. Вот у нас уже игрушка для развития интеллекта ребенка.
Обычный маникюрный салон?
Китайская медицина считает, что ладонь отражает все внутренние органы человека. Маникюр можно завершать небольшим массажем ладоней, основанном на Су-джок терапии. Пятиминутный массаж не будет иметь лечебного воздействия, но определенный прилив сил гарантирует. Обучить такой дополнительной услуге несложно, но это может приятно разнообразить клиентский опыт.
Еще несколько примеров:
– путешествие выходного дня в сопровождении фотографа;
– закрытый ужин от шеф-повара с тематической дегустацией вин;
– салон, в котором маникюр и педикюр клиентке делают параллельно.

3. Концентрация на потребности конкретной ЦА.
Супер успешный украинский проект «Ваш тренер» вышел на международную арену. Суть проекта: тренажёрный зал для похудения.
Интересно, кто из вас еще десять лет назад смог бы предсказать успех барбершопов? Салон красоты для мужчин, казался бесперспективным направлением. Задумайтесь, что бы вы могли предложить заведомо усеченной аудитории. Например, курсы отцов. Ваш вариант?
В 2019 году в супермаркетах появился ассортимент растительного молока, в этом 2020 году в магазинах появилось безлактозное коровье молоко. Может ваш продукт тоже окажется незаменимым для узкой ЦА и это и станет вашей прибыльной нишей?
Несколько примеров:
• тренинг адаптации детей и родителей первоклашек к школе.
• восстанавливающая косметическая маска после перелета.
• сеть минимаркетов «Подорожник».

4. Преимущество в экспертности.
Большинство представителей малого и микро- бизнеса не видят своей подлинной экспетности.
Однажды спросила у женщины, варившей мыло, в чем его преимущество. «Ну, оно же ручной работы», – услышала в ответ. Пришлось ее огорчить: «У нас на курсе еще три мыловара с такой же аргументацией, а за последние пять лет знаете, сколько десятков ваших коллег я встречала?» Начали искать именно ее уникальность. Оказалось, что она химик-технологи по образованию, а мыло начала варить, потому что у ее ребенка страшная аллергия на химию. У другой создательницы мыла оказалось бабушка – карпатская мольфарка. Третья закончила художественную школу, и ее мыло – маленькие произведения искусства, идеальные для подарков.
Надеюсь на мыльном примере вы поняли, что УТП через эксперность можно выстраивать не только на профильном образовании и наградах.
Несколько примеров:
– экскурсии по Киеву от писательницы Лады Лузиной;
– детский психолог – мать, воспитавшая пятерых детей;
– няня с медицинский образованием.
Очень люблю пример, уже ставший легендой. В 90ые годы рекламист спросил у производителя краски, какие объекты ею покрашены? Клиент буднично ответил: пусковые установки космодрома «Байконур».

5. Проявление лидерства
Знаете ли вы, что можете выпить кофе в экспрессо баре, входящем в тридцатку лучших в мире, не выезжая из Киева? ONE LOVE Coffee занял 28 место в списке Big Seven Travel, но большинство кофеманов Киева (не говоря уже об Украине) этого не знают.
Многие почему-то умалчивают о своем лидерстве. Например, Киев уже несколько лет как превзошёл все европейские столицы по качеству кофе, предлагаемого в кофейнях. Но об этом знает только узкий круг экспертов. А громко заявляю только я: «Киев – кофейная столица Европы!»
Моя любимая компания по обжарке кофе вошла в ТОП украинских обжарщиков. Но даже ее преданные клиенты об этом не знают. И таких примеров избыточной скромности я знаю десятки. Вот несколько фактов, которыми нам стоит гордиться, но нам об этом не сообщили.
«Покровская СЭС – вторая по мощности и величине солнечная электростанция Европы»
«Запорожская АЭС: самая мощная в Европе атомная станция»
«В Украине работает самая крупная в мире биогазовая станция».
Удивлены? Вы не знали этого? А теперь представьте, как много не знает о вашем бизнесе потенциальная ЦА.
После прочтения текста присмотритесь к своему товару (услуге). «Пощупайте» все пять направлений поиска УТП применительно к своему бизнесу. И ответьте на вопрос: в чем ваша уникальность, благодаря которой потребитель должен обратиться именно к вам?

40
Читайте также

Мои книги

Меню