Маркетинг-кит для малого бизнеса.

Встречаюсь с сотнями представителей малого и микробизнеса, и большинство из них не только не имеют маркетинг-кита, но даже не знают, что это такое. Неизвестное пугает, но при ближайшем рассмотрении оказывается, что это достаточно понятный и очень нужный документ. Поэтому давайте разберемся и, может оказаться, вам вполне по силам составить его самостоятельно.

Маркетинг-кит для малого бизнеса должен включать следующие пункты:
1. Определение компании (специалиста).
Адвокат по разводам, студия йоги, маникюрный салон – это не определение, а видовое название рода деятельности. При такой подаче ваша компания оказывается одной из десятков, а то и сотен. Настоящее описание обязательно должно содержать УТП (уникальное торговое предложение) – ваше преимущество перед конкурентами.
«Специализированная женская студия йоги и танцев в Броварах».
«Адвокат, помогающий разводиться цивилизовано».
«Лучшее агентство коммерческой недвижимости в столице».
Полное определение может звучать, например, так:
«Лаунж-студия ногтевого сервиса ХХХ. У нас вам сделают не просто маникюр и педикюр, а проведут сеанс релакса и гармонизации самоощущений. Зная вашу занятость, мы работаем до 24.00.»

2. Цифры и награды, подкрепляющие вашу ценность.
Не стоит перегружать внимание потенциальной ЦА цифрами, которые ей ни о чем не говорят. Подумайте на тем, какие данные могут показать вас в наилучшем свете:
«0 минут от метро»
«Трезвые и пунктуальные сантехники приедут через 55 минут после вызова».
«За 17 лет работы к нам пришли 284 клиента и все они стали нашими постоянными партнерами».
«11 лет на рынке» – это недостаточно информативная цифра. Лучше так. «За 11 лет на рынке мы работали со многими компаниями из списка Forbes».
Если у вас есть сертификаты, грамоты, дипломы, награды – предъявляйте их! Если наград много, сосредоточьтесь на главных. «Тренер завоевал в общей сложности 13 медалей, стал чемпионом Украины и призером чемпионатов Европы».

3. Преимущества работы с вами
Вопрос: «Почему клиент должен предпочесть вас?» почему-то застает в врасплох многих представителей малого бизнеса.
Ваша задача написать «Потому что…» и перечислить 5-10 причин, привлекающих потребителей.
Если вы не знаете, что сказать, соберите свою команду и задайте этот вопрос им. Так же рекомендуется расспросить своих клиентов. Это поможет вам сформулировать ваши привлекательные стороны.

4. Презентация продуктов и услуг
Аналогично тому, как вы прошли три первых пункта (для компании), нужно поработать и по каждому отдельному направлению ваших продуктов и услуг. По каждому направлению необходимо дать определение, подтверждения и описать преимущества.

5. Условия, принципы работы и гарантии
Здесь необходимо позаботится о подкреплении доверия. Подумайте, какие документы могут засвидетельствовать безопасность сотрудничества с вами. Например:
– адвокатское удостоверение…
– работаем по ГОСТу…
– в соответствии с Законом о…
– кварцуем помещение после каждого пациента.

6. Известные клиенты компании
Не огорчайтесь, если среди ваших клиентов нет звезд. Потому что упоминание о них могут сформировать у потенциальных потребителей ожидание завышенных цен.
Зато достаточно популярные блогеры, эксперты в своей сфере, люди, чье мнение важно именно для вашей ЦА, могут стать прекрасными свидетелями вашей надежности.
«Раз в три недели лучший хирург города делает маникюр именно в нашем салоне. Ведь ее руки самый совершенный инструмент, спасающий жизни».
«После операции на коленном суставе балерина вернулась на большую сцену».
«В нашу стоматологическую клинику приезжают наши бывшие соотечественники: клиенты из Италии, Испании и Германии».
7. Отзывы клиентов. Публикации в СМИ
Оптимальное количество отзывов потребителей от 3 до 5. Они должны быть короткими, не содержать банальностей и поменьше оценочных суждений. Идеально 2-4 предложения, содержащих важные детали.
«Моя 72х летняя мама слома шейку бедра. Мы уже думали, что ее ждет малоподвижная старость. Но, после лечения в клинике, она самостоятельно слетала на юбилей к брату в США. И планирует путешествовать по Европе».
Ну, а о публикациях в СМИ, мне кажется, и объяснять ничего не нужно 😉

8. Успешные кейсы
Не каждому малому бизнесу необходимо описывать успешные кейсы. Для простых достаточно отзывов клиентов. Но, если ваш бизнес достаточно технологичен, (а это может быть и СТО, и SMM агентство), то кейсы – насущная необходимость. А вот как их писать в двух словах не объяснишь, понадобиться отдельная статья на эту тему.

9. FAQ – ответы на часто встречающиеся вопросы.
Каждый представитель малого бизнеса быстро понимает пул вопросов, возникающих у ваших клиентов. Обычно их 3-5 (у сложных бизнесов больше).
Например, пул вопросов к производителю замороженных пельменей и вареников:
• Как правильно варить пельмени?
• Сколько минут варить (тот или иной тип) вареников)?
• Как долго можно хранить в морозилке?
• Почему у меня пельмени слиплись?
• Вы сами готовите фарш или покупаете?
На все вопросы, касающиеся именно вашего бизнеса, необходимо подготовить простые точные и понятные ответы. Развеять все страхи, которые могут стать камнем преткновения между вами и ЦА.
На некоторые из вопросов лучше подготовить видео разъяснения.

10. Контакты
Единственный пункт, не требующий объяснений. 😉
Надеюсь, вы поняли, что маркетинг-кит не так страшен, и для его создания достаточно адекватности, понимания собственного бизнеса и усердия.

25
Читайте также

Мои книги

Маркетинг-кит для малого бизнеса.

Встречаюсь с сотнями представителей малого и микробизнеса, и большинство из них не только не имеют маркетинг-кита, но даже не знают, что это такое. Неизвестное пугает, но при ближайшем рассмотрении оказывается, что это достаточно понятный и очень нужный документ. Поэтому давайте разберемся и, может оказаться, вам вполне по силам составить его самостоятельно.

Маркетинг-кит для малого бизнеса должен включать следующие пункты:
1. Определение компании (специалиста).
Адвокат по разводам, студия йоги, маникюрный салон – это не определение, а видовое название рода деятельности. При такой подаче ваша компания оказывается одной из десятков, а то и сотен. Настоящее описание обязательно должно содержать УТП (уникальное торговое предложение) – ваше преимущество перед конкурентами.
«Специализированная женская студия йоги и танцев в Броварах».
«Адвокат, помогающий разводиться цивилизовано».
«Лучшее агентство коммерческой недвижимости в столице».
Полное определение может звучать, например, так:
«Лаунж-студия ногтевого сервиса ХХХ. У нас вам сделают не просто маникюр и педикюр, а проведут сеанс релакса и гармонизации самоощущений. Зная вашу занятость, мы работаем до 24.00.»

2. Цифры и награды, подкрепляющие вашу ценность.
Не стоит перегружать внимание потенциальной ЦА цифрами, которые ей ни о чем не говорят. Подумайте на тем, какие данные могут показать вас в наилучшем свете:
«0 минут от метро»
«Трезвые и пунктуальные сантехники приедут через 55 минут после вызова».
«За 17 лет работы к нам пришли 284 клиента и все они стали нашими постоянными партнерами».
«11 лет на рынке» – это недостаточно информативная цифра. Лучше так. «За 11 лет на рынке мы работали со многими компаниями из списка Forbes».
Если у вас есть сертификаты, грамоты, дипломы, награды – предъявляйте их! Если наград много, сосредоточьтесь на главных. «Тренер завоевал в общей сложности 13 медалей, стал чемпионом Украины и призером чемпионатов Европы».

3. Преимущества работы с вами
Вопрос: «Почему клиент должен предпочесть вас?» почему-то застает в врасплох многих представителей малого бизнеса.
Ваша задача написать «Потому что…» и перечислить 5-10 причин, привлекающих потребителей.
Если вы не знаете, что сказать, соберите свою команду и задайте этот вопрос им. Так же рекомендуется расспросить своих клиентов. Это поможет вам сформулировать ваши привлекательные стороны.

4. Презентация продуктов и услуг
Аналогично тому, как вы прошли три первых пункта (для компании), нужно поработать и по каждому отдельному направлению ваших продуктов и услуг. По каждому направлению необходимо дать определение, подтверждения и описать преимущества.

5. Условия, принципы работы и гарантии
Здесь необходимо позаботится о подкреплении доверия. Подумайте, какие документы могут засвидетельствовать безопасность сотрудничества с вами. Например:
– адвокатское удостоверение…
– работаем по ГОСТу…
– в соответствии с Законом о…
– кварцуем помещение после каждого пациента.

6. Известные клиенты компании
Не огорчайтесь, если среди ваших клиентов нет звезд. Потому что упоминание о них могут сформировать у потенциальных потребителей ожидание завышенных цен.
Зато достаточно популярные блогеры, эксперты в своей сфере, люди, чье мнение важно именно для вашей ЦА, могут стать прекрасными свидетелями вашей надежности.
«Раз в три недели лучший хирург города делает маникюр именно в нашем салоне. Ведь ее руки самый совершенный инструмент, спасающий жизни».
«После операции на коленном суставе балерина вернулась на большую сцену».
«В нашу стоматологическую клинику приезжают наши бывшие соотечественники: клиенты из Италии, Испании и Германии».
7. Отзывы клиентов. Публикации в СМИ
Оптимальное количество отзывов потребителей от 3 до 5. Они должны быть короткими, не содержать банальностей и поменьше оценочных суждений. Идеально 2-4 предложения, содержащих важные детали.
«Моя 72х летняя мама слома шейку бедра. Мы уже думали, что ее ждет малоподвижная старость. Но, после лечения в клинике, она самостоятельно слетала на юбилей к брату в США. И планирует путешествовать по Европе».
Ну, а о публикациях в СМИ, мне кажется, и объяснять ничего не нужно 😉

8. Успешные кейсы
Не каждому малому бизнесу необходимо описывать успешные кейсы. Для простых достаточно отзывов клиентов. Но, если ваш бизнес достаточно технологичен, (а это может быть и СТО, и SMM агентство), то кейсы – насущная необходимость. А вот как их писать в двух словах не объяснишь, понадобиться отдельная статья на эту тему.

9. FAQ – ответы на часто встречающиеся вопросы.
Каждый представитель малого бизнеса быстро понимает пул вопросов, возникающих у ваших клиентов. Обычно их 3-5 (у сложных бизнесов больше).
Например, пул вопросов к производителю замороженных пельменей и вареников:
• Как правильно варить пельмени?
• Сколько минут варить (тот или иной тип) вареников)?
• Как долго можно хранить в морозилке?
• Почему у меня пельмени слиплись?
• Вы сами готовите фарш или покупаете?
На все вопросы, касающиеся именно вашего бизнеса, необходимо подготовить простые точные и понятные ответы. Развеять все страхи, которые могут стать камнем преткновения между вами и ЦА.
На некоторые из вопросов лучше подготовить видео разъяснения.

10. Контакты
Единственный пункт, не требующий объяснений. 😉
Надеюсь, вы поняли, что маркетинг-кит не так страшен, и для его создания достаточно адекватности, понимания собственного бизнеса и усердия.

25
Читайте также

Мои книги

Меню